最強の営業方法はファンを作ること
求人の中で最も多い職種は営業職なんですが、営業職の役割は自社のサービスを販売することです。
優秀な営業はより多くの商品を販売できる人になります。ではどう言った人が多く売れるのかというと今までは「課題解決型」の営業スタイルでした。お客さんが抱えている課題を自社の商品やサービスで解決できますよと提案していく方法です。この場合に必要なスキルは課題発見力やコミュニケーション力、クロージング力などです。
でも今は情報がＯＰＥＮになっているので、お客さんも課題は把握しています。そして営業からではなくネットで課題解決の方法も知ることができます。そうなると主導権はお客さん側にあり、価格勝負になってしまいます。そして営業の出番が無くなってしまいます。
これだけテクノロジーが進化しているにもかかわらず、営業手法は何十年も変わっていません。今後は営業が商品ＰＲするのではなくＷＥＢ広告やＳＮＳプロモーションなどに移行していく流れになると思います。今の営業のアプローチはどう考えても非効率ですからね。
じゃあ営業はいらなくなるのかというとそんなことはなくて、ＡＩが対応できないところを営業が補うようになると思います。
私はこれからの営業がやるべきことはファンを作ることだと考えています。なぜそう思うかと言うと過去の体験があります。
会社員時代に新規客へアポ取りの電話をしていて、これを言われたら絶対に突破できないパワーワードがありました。それは「知り合いにお願いしているので結構です」です。これを言われると論理武装しても全く通用しないんですね。
この件でわかったことは、人は合理さよりも感情を優先するということです。良く考えてみると、自分もお世話になっている人がやっているお歳暮を買ってたりしました。その人がいなければお歳暮はお得でも買ったりしないです。同じように友達がやっている飲食店に食べに行くのも、そこが美味しいからというよりも友達だから食べに行っているという意識が強いです。
つまり人はつながりの強い人の役に立ちたいと思うんですね。ということは、営業は論理的に商品のメリットを伝えるのではなく、お客さんと深いつながりを持つことが重要になります。これがファンをつくるということになります。
これからは多くのファンを持つ営業が勝つ時代になっていきます。
